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ホーム > 経営コラム > 木村 裕紀 > 低成長時代の成長戦略を考える　セールス、マーケティングの重要なPOINT　第２回

こんにちは

前回に引き続き、低成長時代の成長戦略を考えるということで、セールスとマーケティングの重要なPOINTの2回目を記載していきます。

第2回はセールス成功の秘訣　論理と感情 の充足というテーマです。

前回記載致しましたが、

マーケティングとは？

１、世の中の事実背景の発見

２、何らかの事実に根差した問題、課題の発見

３、問題、課題を解決したいというニーズの発見

４、ニーズをウォンツに展開するアイデア、サービス、商品の創造

そして１から４までの適切なマーケティング活動に根差して、

セールスが成立するのではないでしょうか？

セールスとは？

和訳の通り販売、営業活動

そこでマーケティングに根差したセールスが大変重要なのですが、私が考えるセールスの本質的な成功要因は何かと
申し上げると、「論理と感情の充足」です。

これはリアルの提案型営業、コンサルティング営業でも、Webサイトからのセールスでも本質は同じであると考えています。

セールス成功の論理とは？
支払う価格に見合った対価が得られると論理的に納得出来ること⇒Reasonable であること。
決して価格だけの話ではありません。
論理の構築と適正なプライシングの為には当然マーケティングが必要です。
マーケティングの4Pはマーケティング活動の手段であります。

セールス成功の感情とは？
ビジネスは全て人と人との間で行われる行為であり、基本は衣食住の提供、社会の問題解決、豊かさの提供です。
人と人が介在する以上は、いくら論理的にMECEが構築されていても、信頼できない相手、信用できない人物や会社とはビジネスをしたくないものです。

Web戦略なども、自社がどういった想いで商品、サービスを開発し、どういった中心市場に対してどのような価値を創出して
いきたいのか？
を明確に発信することで、論理の構築と、感情へのアプローチに繋がり、ミスマッチの低減に繋がります。

これは人と人が介在するビジネスであれば、全ての業種に共通することと考えております。

また最終消費者心理、ビジネスをする相手企業の感情面のマーケティングも重要になります。

当社のWebコンサルティングは、徹底したヒアリングによるWeb戦略の策定から共通ゴールの共有、そこからの１stopでのG-PDCAにより、成功確度を高めております。

こういった低成長時代だからこそ、外部視点から自社のセールス、マーケティングを見つめ直し、新たな視点、視野、視座を持つことをお勧めいたします。

ありがとうございました。

平成22年3月9日　木村　裕紀