「第3回 Web2.0マーケティングフェア」出展、第1回「フリーセル大学」講義の所感 ~ビジネスの基本スキルとしてのヒアリング力~
投稿者：小川 悟
2009/05/31 14:08
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質問をしてそれに答えてもらうプロセスの中で、インタビューの対象者自身でさえこれまで言語化できていなかった潜在的な問題意識や感情が引き出せる瞬間がある。こうした言葉を引き出せたときは、本人にとってもインタビュアーにとっても大きな発見であり、感動である。プロセスに厚みが生まれ、シナリオに共感が挟まれてくるのだ。
／『コンサルタントの質問力』（野口 吉昭著）
今日で5月も終わりです。振り返ってみると、私たちにとってはイベントの多い月となりました。表題にある「Web2.0マーケティングフェア」へは、昨年に引き続き、2回目の出展となりました。
cf.「第3回 Web2.0マーケティング フェア」出展のお知らせ（ニュースリリース）
http://www.freesale.co.jp/news/release/new02.html
※来年度から、「第4回 Web&モバイル マーケティング EXPO」に名称が変わります。
今回の私たちの出展テーマは、「Webコンサルティング」でした。こうした展示会に出展すると、私たちはつくづく形のないものを売っているのだなと実感します。ソフトでも、システムでもよいのですが、自社開発もしくは開発元から仕入れた商品を展示するわけではなく、私たちが今まで1年間の中で築き上げてきた実績を中心に、中小・ベンチャー企業向けのWebコンサルティングを表現しなくてはなりません。
ちょうど今年初め、リスティング広告を扱う部門の方で、オーバーチュアの2008年下半期販売代理店表彰式で下半期特別賞を受賞できたので、私たちはそれを前面に押し出すためにアイキャッチ用のショートムービーを制作しました。ご興味をお持ち頂いたご来場者の方と、展示ブース内で商談になることもあるため、営業部門の役職者にも出てもらっていました。
■「第3回 Web2.0マーケティングフェア」弊社出展ブース
今思い返してみると、今年もまた決して順風満帆というわけではなかったですが、後日、プロジェクトメンバーとの打ち上げに参加してみると、メンバーの何人かは自信が付いた人もいたようで、「来年も参加できれば、もっとうまくできるのに」というようなことを耳にすることもあって結果としては良かったとは思います。
もう少し注力したかったのは、営業部門との連携ですね。会期当日は営業マンを呼ぶのだから、最初から、あるいは少なくとも会期半年前くらいからはプロジェクトに営業マンに参加 してもらえば良かったと後悔します。途中から参画してもらうためには、どのようなブースにするかを分かるように伝えなくてはなりませんが、日々の業務に忙殺されるとなかなか絵に描くことができません。
ふとここで、私たちのお客様となる中小・ベンチャー企業の経営に携わる方の中にも同じように悩まれている方が多いのではないかと感じました。社内でWebサイトのリニューアルや、SEO施策・ネット広告の出稿などが意思決定された際、いざ発注の段階になっても具体的な完成イメージがわかず、「アクセス数を増やしたい」、「売上げを伸ばしたい」、「ブランディングを図っていきたい」といった漠たる思いに駆られ、具体的にどのようなストーリーで未来の消費者へ訴求していくか？といったプロセスがなかなか発想として浮かんでこないといったケースです。
これはよくあることで、自分（自社）のことは見えにくいということなのだと思います。そこで当社のWebコンサルタント兼プロデューサーとしての営業マンやディレクターがヒアリングに訪れ、明確なゴールと方法論について第三者の立場として意見を交わしていく中で具現化させていきます。
Webサイトでもチラシでも、展示会でもそうですが、自社の業務を公に公開するということは、その編集プロセスの中で自社の戦略を棚卸しする機会でもあると思います。そうした経緯を経て、今度は逆に実業務のプロセスの改善へと発想を転換させたりと得られることも多いと思います。
以上、「ヒアリング能力」のようなビジネスにおける基本のコミュニケーションスキルは、どのようなシーンにおいても重要だのだなと改めて実感しました。
それと関連するかのように、5月23日（土）は以前から計画していた「フリーセル大学」の記念すべき第1回目の講義が開かれました。「フリーセル大学」では、1年間を通して、先のビジネスコミュニケーションの基本スキルである「ヒアリング」「リーディング」「スピーキング」「ライティング」を学ぶカリキュラムを用意しているのですが、第1回の内容は「ヒアリング」と「リーディング」でした。講師は自社の管理職が務めましたが、講師役を務めるものもまた勉強です。昼食を挟んで7時間くらいのコースなのですが、座学だけでなく、昼食の後にグループワークを入れたりと、参加者が居眠りしないように配慮した結果、あっという間に1日が過ぎてしまったほど熱の入った講義となりました。
■「フリーセル大学」講義の様子（弊社本社分室にて）
私は立場上、「フリーセル大学」の開校の挨拶をさせてもらったのですが、ここで引用したのが、以前にこのコラムでも触れた「カラーバス効果」についてでした。
「情報社会（情報化社会）」と言われるようになって久しいですが、私たちを取り巻く世の中は、情報で溢れかえっています。この情報の海から、今の自分に必要なものだけを抽出、加工して目的遂行のための一助となれば良いのですが、何事も適量というのがあって、情報もここまで多くなってくるとうまく処理するのが大変です。そうして処理しきれなかった分の情報はストレスとなって、せっかく身を助く筈だった情報が身を蝕むだけのものになってしまうため、人は自分に必要でないと判断した情報は右から左にうまく抜けてゆくようにしているようです。
先の講義でもそうですが、「ここからが重要なポイントです」とか、「ここで話されることは、まとめると以下の３つのようになります」と要点を意図的に繰り返したりといったようなPREP法を交えて話さないと、参加者は話を聞いた瞬間に、うまく「忘却」という脳内処理をしかねません。
講義のテーマであった「ヒアリング」と「リーディング」、つまり「聴く」能力と「読む」能力ですが、私はこの日の講義で話されることを隅々まで記憶することよりも、世の中に溢れている混交玉石の情報の中から、これらをキーワードにした良質な情報に少し意識してみるだけで、今まで自分には入ってこなかったと思っていた類の情報が急になだれ込んでくるようになるといったような話をしました。
最初は嫌々、あるいは単に義務感で講義に参加していたとしても、「ヒアリング力を鍛えると仕事に役立ちそうだな」、「今までお客さんや社内の人間と話すときに、いつも結論が出ないまま話が終わっていたというようなことが多かったけど、まずは今日学んだことを実践してみよう」、「いまいちよく分からなかったことがあったから、家でネットサーフィンで調べたり、書店で関連書籍をあさって読んでみよう」、「ただ講義に出ただけだと忘れてしまうから、普段の業務の中でも、講義で出た用語を声に出して意図的に使ってみよう」といった気持ちにまで意識が高まれば後は吸収は早い筈だと考えました。「聴く」という行為一つとってみても奥が深いものですね。
5月は他にも外部向けのセミナーが2回開かれたりと慌しかったですが、当社分室で行われたセミナーでは、40名近い定員のセミナーがほぼ自社だけの告知で満席になるほど期待をお寄せ頂いているのだということを考えると、その期待を裏切らないようにこれからも益々精進していかねばと思いました。
当社社長の木村が書いたコラムは以下からご覧下さい。
■Google共同セミナー実施報告と所感
http://www.web-consultants.jp/column/kimura/2009/05/google-1.html
