リマーケティング、リターゲティング広告を用いた顧客化について
投稿者：セールスマーケティング部
2013/04/25 16:20
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今回はユーザーの顧客化について<リマーケティング、リターゲティング広告>を軸に中小企業でも可能な戦略をまとめてみました。
WEBでプロモーションを行う以上、何らかの目的があるかと思います。
多くは購入や申し込み、売上と売上につながる会員を増やしたいという事になるかと思います。
たいていの場合はすでにホームページがあるかと思いますが、キャンペーンや企画に沿って専用のLPを用意することもあるかと思います。
そういった企画やキャンペーンに関しても弊社はアドバイスさせていただくこともございますが、、、
今回はコンテンツの面ではなく顧客化に関しての施策をまとめてみます。
(ざっくりとしたイメージなので細かい点は省いておりますのでご了承いただけますと幸いです！！)
顧客化の簡易的なイメージ図
■運用イメージ
化粧品ECサイトという形で例にとってみます。
まずは何はともあれユーザーを集めることが重要になると思うのですが、ターゲットにアプローチするのに大きく分けて[検索]と[ばらまき型]があります。
○検索(主にYahoo、Googleでの検索連動)
①認知層や顕在層(屋号名、ブランド名、商品名など)
②潜在層や関連Kw(お悩み、競合名などや、ビックキーワードで認知させる)
○ばらまき(主にYahoo!ディスプレイアドネットワーク、Googleディスプレイネットワークなど)
③インタレストカテゴリやコンテンツターゲティングなど(化粧品やお悩み系コンテンツ)
④純広告やオーディエンスなどのネット広告などなど(化粧品のポータルや、○○代女性セグメントなど)
①が一番顧客化しやすいですが、ターゲットの数も多くないことがあり目標の誘導数を賄えないことが多いため②や③を用いて集客を行います。
④に関しては予算やターゲットに合わせて活用する場合もあります。
結果としては、誘導を行ったところでもちろん全員が<A本商品購入/本契約や本登録>することは少なく、餌となるトライアル商品だけを試す<Bトライアル商品購入/資料請求など>やそのままアクションを起こさず離脱してしまう<C非購入/非申し込み>がおります。
大まかに分けると3つのユーザー層になりますね。実際のところB、Cの層が大半なのでここが転換率アップのキモになると思います。
※勝手に顧客化してくれる非常によいユーザーは現時点では置いておこうと思います。
■A本商品購入/本契約、本登録ユーザー
Aに関してはそのまま購入となるため特段手間はかからないのですが、優良顧客化、リピート化(S化)というところでは各企業様のほうでリアルの対応も含め継続的に対応していただくことになります。
(ちなみにWEBのプロモーションに関してはサイトの企画やメルマガなどの施策でお手伝い可能です。)
リピート化しないユーザーなどにはA’には将来的に転換してもらえるようにブランディングの意味も含め、クリック目的ではないブランドロゴなどのバナーを露出させると再誘導を促しやすくお勧めです。
顧客リストは持っているユーザーになるのでメルマガなどのPUSHでキャンペーンなどでSへ転換させたいですね。
(リピートしない理由としては商品が他で安く買えるなどの要因のほか、商品が合わないなども考えられますが・・・)
・・・余談・・・
ちょっと違う業界の事例ですがブランド(屋号)バナーを露出させたところクリックよりもビュースルーコンバージョンが膨大に獲得できております。思い出させることで再誘導が上手く図れております。
事例はコンバージョンポイントが店舗誘導なので数値が大きいです。・・・余談おわり・・・
Bのユーザー、Cのユーザーに関してはまだ購入には至っておりませんので、Aの転換を図りたいところです。
■Bトライアル商品購入/資料請求ユーザー
Bのユーザーに関しては、すでにトライアル商品購入/資料請求をしていただいているので認知はしてもらっている状況です。
商品・サービスを享受しておりますが、契約/購入に至ってはいないので転換させたいので契約/購入に結び付くような餌を再度提示させるような施策を練ります。
その際に一度サイトに訪れたことのあるユーザーにだけ露出できるリマーケティング、リターゲティング広告がおすすめです。
(自分の意思で再度検索してくるユーザーはリスティングの指名検索①でくるので大丈夫です。)
トライアル購入ページを踏んだユーザーにだけ露出できる設定にしておき、他のユーザーと違う広告を露出させます
たとえば≪今だけ契約/購入なら○○％OFF 期間限定△△まで≫といった内容をテキストとバナーで露出させます。
たとえばこういった感じとか・・
忘れていたり興味があるユーザーであれば契約/購入に転換します。契約/購入しない方B’はおそらくサービスなどがあわなかったかトライアル専門や、興味がもともと薄いか・・・
深く追わずにあきらめましょう(もちろんしつこく企画変えておってもいいですよ！)
トライアル商品を使い終わる時期や検討期間などを考慮し、1週間後～一定期間追いかけるなどターゲットに合わせて露出の調整ができます。
たとえばこんな感じとか・・でセグメントしてみたりします。
■C非購入/非申し込みユーザー
Cのユーザーに関してはサイトは見たものの離脱しておりますので「トライアル商品や仮登録、資料請求」を中心にリマーケティング、リターゲティング広告するとよいかと思います。
トライアル商品に興味が無かったのか、タイミングが合わなかったなど考えられますが、さりげなく「トライアル商品や仮登録、資料請求」を露出し続けるというのが良かったりもします。
たとえば≪口コミで大人気トライアル商品今だけ980円 送料無料 1000個限定≫など、送料無料や限定感を出しお得感や希少感を演出するとよいでしょう。
たとえばこういった感じとか・・
非購入/非申し込みで再誘導も上手くいかないユーザーC’に関してはおそらく転換しないので広告の露出をやめましょう。
分析により①②③④のどこにもこのユーザーはいるかと思いますのでそこは精査の上、停止し運用効率をアップしてまいります。
■最後に
簡単な図と拙い説明で恐縮ですが、ざっくりとした顧客化のイメージです。
実際にはターゲットやマーケットの大きさ、キーワードの選定や広告予算、転換のハードルや商品自体の魅力、企画や広告、バナーのクオリティなど様々な要因を元に対策を検討いたします。
もし興味がございましたら顧客化の戦略をご提案させていただきますのでお問合わせいただければと存じます。
【編集担当：高田】
