コンバージョンにつなげる効果的なセールスレターメルマガの書き方

投稿者：コンテンツ編集課

2013/07/08 10:04

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メールマガジン（メルマガ）には、目的別に大きく分けて3つの種類があります。

（1）特定の著者のコラムやエッセイなどを届ける読み物系

（2）お客様との関係構築を目的としてお役立ち情報を伝えるニュースレター

（3）商品やサービスを必要とするお客様に買ってもらうセールスレター

最近では、有料課金制の読み物系メルマガが増えています。読者とのコミュニケーションツールとして便利なニュースレターも人気です。しかし、メルマガの中でもっとも多く利用されているのは、依然として見込み顧客・既存顧客に対して購買を促すセールスレターなのです。

セールスレターの特長は、購入や利用に至らなかった見込み顧客を囲い込んだり、一度お金を使った既存顧客をリピーターにするために再アプローチしたりできること。そこで興味を喚起できれば、コンバージョンにつながる可能性も飛躍的に高まります。

一方的な営業メールは厳禁

ただし、「とりあえずメルマガをやればいい」というわけではありません。文章の書き方によっては登録解除を要請され、顧客が離れていってしまうこともあるからです。

「週刊で一度やってみたけど月に数件しか反応がなく、大変な作業の割に効果が出なかったのでやめた」という経営者様・Web担当者様・広報担当者様も多いかもしれません。メルマガ制作を「大変な作業」と感じた方の中には、「何を書いたらいいかわからない」と書き方に悩んだ方が結構いらっしゃるのではないでしょうか。しかし、メルマガの場合は「何を書くか」以上に、「どのように書くか」が読者の反応に大きく関わってきます。

セールスレターメルマガは文字通り「販売するためのメルマガ」ですが、だからといって1から10まで「買ってください」「使ってください」ではそもそも読んですらもらえません。なぜなら、読者は一方的な営業メールに強い抵抗を感じるからです。「一方的な営業メール」と判断されずにしっかり読んでもらうためには、できるだけ親しみのある文章を書く必要があります。

親しみのある文章の書き方

では、できるだけ親しみのある文章を書くにはどうすればよいのか。メルマガの書き方がわからないとお困りの方は、以下の方法にトライしてみてください。

1　積極的に楽しんで書く

当たり前のようで、意外に実践できていない方がほとんどです。その理由は、ほとんどの方が本業の傍らでメルマガを制作しているから。忙しさに追われて執筆に時間をかけられず、「とりあえずなにか書かないと」と思ってはいませんか？　そうした“書かされ感”は、情報量の薄さやミスの多さなどから読者に伝わってしまうもの。それを避けるには、個人として興味があるテーマや話題を商品・サービスに関連づけて書いてみましょう。

2　「美しい」と言わずに美しさを表現する

「美しい」「きれい」「スタイリッシュ」などの美辞麗句ばかりが並んでいると、読者はメリットを押しつけられている感覚を持ってしまいます。そうした売り文句を多用せずに美しさやきれいさ、洗練さを表現すると、見込み顧客・既存顧客にメルマガを読んでもらいやすくなります。

3　ギャップを意識したタイトルをつける

世の中には、なんとなく「わかってるつもり」「知っているつもり」になっていることがいろいろあります。たとえば、「毎日ウォーキングをしている人は太りやすい」というタイトルがあったとしましょう。一般的に「ウォーキング＝痩せる」という認識があるため、「これはどういうことだろう？」と思って読んでみたくなるのです。

これはどういうことだろう？

4　失敗談で共感者を増やす

自分をよく見せるのではなく、「こんな失敗しました」「こんなひどい目に遭いました」などと失敗談を書くことで読者との距離が縮まり、親しみを持ってもらいやすくなります。そこから商品やサービスなどと紐づける形で、失敗しない方法、恥をかかない方法、後悔しない方法などを提示すれば、読者からリアクションをもらいやすくなります。

まとめ

メルマガは、英語では一般的に「E-mail Newsletter」と言われます。つまり、送られる側にとっては文字通り「手紙（letter）」なのです。読者が話を聞くように文章を読むということを、書き手は強く意識する必要があります。

手紙は、書き手と読み手が1対1の「One to One コミュニケーション」。メルマガは不特定多数の読者（顧客）に送るものですが、1対1の関係で話しかけるようにライティングすることが非常に効果的です。執筆時に「One to One コミュニケーション」を意識するだけで、自然と親しみのある文章を書くことができるでしょう。

【編集担当：宇佐美】