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ホーム > サービス別コラム > デジタルマーケティング > リードナーチャリングの重要性と始め方

こんにちは、新人マーケターのAsamiです。
もう年の瀬ですね。2015年の目標は達成できましたか？
私は、残念ながら未達成に終わったので来年に持ち越ししたいと思います…

先日、トリプルメディアの回で、リードナーチャリングのお話が出たので、本日はリードナーチャリングについて説明したいと思います。

目次
1. リードナーチャリングとは
2. なぜリードナーチャリングが必要なのか？
3. リードナーチャリングの重要性
4. リードナーチャリングの方法
5. 最後に

１.リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは、英語でLead Nurturingと書きます。
Lead(リード)は、見込み客。
Nurturing（ナーチャリング）は、育てる。
つまり、見込み客を育てるという意味です。

リードジェネレーションの一段階後になりますね。

２.なぜリードナーチャリングが必要なのか？

そもそも、見込み客は商品・サービスを購入する見込みはあるがすぐには購入するような顧客ではないという事です。

自社で獲得した見込み客のうち、すぐに購入してくれた方は25%ほどだそうです。という事は、75%の人は将来購入しようと思っているのであれば、購入しようと思わせれば会社の成果に繋がりますよね？

だから、見込み客を育てるのです。

３.リードナーチャリングの重要性

リードナーチャリングは、とても重要です。なぜかと言うと、見込み客が今すぐに購入しないと思い、フォローを怠ると2年以内に競合他社から商品を購入する確率が80％にもなるデータが出ています。

という事は、何もフォローしなければ折角獲得した見込み客なのに80%の人が他社から同じような商品を購入するなんて、なんて勿体ないんでしょう。

だから、その見込み客を逃がさないためにもフォローが必要となってきます。

４.リードナーチャリングの方法

それでは、どのようにフォロー（リードナーチャリング）をしていけばいいのでしょう？

Step1　コンテンツ作成

見込み客に見てもらうような、自社の商品・サービスについてやお得な情報等のコンテンツを作ります。また、お問い合わせボタンを付けるなど工夫します。

Step2　メール配信

リードジェネレーションで獲得したメールアドレスへ、Step1で作ったコンテンツと共にメール配信をします。

Step3　見込み客の行動をチェック

配信したメールを見込み客が開封してくれたか、コンテンツを閲覧してくれたか、お問い合わせボタンをクリックしてくれたか等をチェックします。
それぞれの行動によって、見込み客の自社の商品・サービスに対する興味や関心が分かる事が出来ます。

Step4　見込み客のそれぞれの行動に合った次のアプローチ

お問い合わせボタンを押した方は、本格的に商品・サービスの購入を考えていると思われます。その方々に対しては、セールス（営業）を掛けていきます。

まだ、購入までは考えていないが興味・関心はあるのでPDFは見た方には、引き続きコンテンツを含んだメール配信をしていきます。

メールを開封してくれたが、PDFを開いていない方・メールを開封してくれなかった方に関しても引き続き、商品・サービス・イベント・セミナー等の色んな情報を載せたメール配信を行います。どこかで、PDFを見たり、メールを開封するとその人の興味のある分野が分かるからです。

５．最後に

これで、リードナーチャリング
についてご理解頂けましたでしょうか？
気になる点等何かあればコメント頂ければと思います。
これからも、このブログを読んで頂ければ嬉しいです。
よろしくお願い致します。

今回参考にしたサイトは、下記の通りです。

BtoBマーケティングイノベーション「実践！リードナーチャリングはこうやって始めよう」
ONEマーケティング「リードナーチャリングが必要な理由と進め方」
新人マーケターAsami

【編集担当：Asami】