アップセルとクロスセルでLTVを上げていこう!!

投稿者：Web戦略室

2016/01/12 14:52

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こんにちは、新人マーケターのAsamiです。

3連休は、どのようにお過ごししましたでしょうか？
ニュースで成人式の模様がやっておりましたが、みんな若々しくていいですね。
私なんて、何年前の事か…自虐!!

さて本日は、アップセルとクロスセルを行う事によって、どのようにLTVに関わってくるのかを説明していこうと思います。

LTVアップセルクロスセル

目次
1. LTVの概要
2. アップセルの概要
3. クロスセルの概要
4. アップセルとクロスセルを行う事によってのLTVの効果
5. 最後に

１.LTVとは？

LTVは、英語でLife Time Valueと表記され、日本語訳すると「顧客生涯価値」という意味になります。

BtoCの場合、1人のお客様が自社の商品・サービスを生涯どれくらい購入してくれて、結果いくらの利益をもたらしてくれたかという指標の事です。
BtoBの場合、1社の顧客と自社が取引を始めてから終わりまでの期間で、どのくらいの利益をもたらしてくれたかという指標の事です。

LTVが上がるという事は、１人のお客様が何度も商品・サービスを購入してくれるという事です。リピートしてくれる顧客にたいしては、販売管理費が下がるので利益率も高くなってきます。

２.アップセルとは？

ラーメン屋さんの例で例えると
私は、味噌ラーメンが好きなので、600円の普通の味噌ラーメンを注文しました。
すると定員さんが、「50円追加するだけでデラックス味噌ラーメンに変更できますがどうしますか？」と尋ねてきてくれました。
50円追加するだけで、何かとても美味しそうな名前だし、具の量も多くなるしゆで卵も付いてくるし…
と、まんまと定員さんの口車に乗せられ、デラックス味噌ラーメンを注文しました。

これがアップセルです。
いわゆる、購入したい商品・サービスより、より上質であったり多機能なものにアップグレードしてもらう事です。

３.クロスセルとは？

それで、デラックス味噌ラーメンを注文したのですが、
またまた、定員さんが「ランチタイムですと100円追加で餃子も注文できますよ。」
と教えてくれました。
100円でおいしそうな餃子5個は確実に安い気がします。
思い切って、頼んでしまいました…。（明日からまたダイエット始めなきゃ、と思いつつ）

これが、クロスセルです。
いわゆる、購入したい商品・サービスに関連のある別の商品・サービスを追加購入してもらう事です。

４.アップセルとクロスセルを行う事によってのLTVの効果

LTVの効果をお話しする前に、少し話をまとめてみると
最初は、600円の普通のみそラーメンを注文する予定が、
いつの間にかデラックス味噌ラーメン650円になり、
餃子追加で、合計で750円になってしまいました。

そうしたら、定員さんが「また次回来てくれた時にこれと同じメニューを600円で注文できるチケットお渡ししますね。」と言ってチケットをくれました。
これは、上手いですねー。
味もおいしいし、定員さんは優しいし、何しろ750円のメニューが600円で食べられるチケットをくれるなんて、リピートしないわけがないですね!!

（なおこの物語は、私の妄想ですのでご注意ください。お店は実在しておりません。笑）

アップセルクロスセル