リードナーチャリングについて書かれている海外ブログ

投稿者：Web戦略室

2016/06/07 13:17

この記事は約8分で読むことができます。

こんにちは、新人マーケターのAsamiです。
関東も梅雨入りしましたね。今週は、まだ雨は降っていませんが週末にかけて雨がひどくなるみたいです…

先週リードジェネレーションについて書かれている海外ブログをご紹介させて頂きましたが、本日は、リードナーチャリングについて書かれている海外ブログをご紹介したいと思います。
リードナーチャリングの説明は、コチラ

ブログ記事紹介

目次
1. リードナーチャリングキャンペーンを改善するための8つの簡単なコツ
2. 7つの驚くべき効果的なリードナーチャリング戦術
3. なぜリードナーチャリングは、芸術的な要素と科学的要素があるのか
4. 2015の7つのリードナーチャリングBest Practice
5. 最後に

１．リードナーチャリングキャンペーンを改善するための8つの簡単なコツ

8 Simple Tips to Improve Your Lead Nurturing Campaigns

①コンテンツマップを作る
リードナーチャリングは、たくさんの計画や戦略を必要とします。また、キャンペーンが動き始める前に、よく考える必要もあります。リードナーチャリングは、簡単にも複雑にもなり得ますが、コンテンツマップはナーチャリングのキャンペーンのそれぞれのステージに合うそれぞれのメールを決定するのを助けます。

②顧客のライフサイクルのそれぞれのステージのためのキャンペーンを作る
見込み客のニーズや興味は、購入サイクルのそれぞれおのステージで変化します。リードは気づきステージから離れ購入に近づいている時、違った情報を必要としています。

③1つ明確なCTAを作る
それぞれのリードナーチャリングメールは、1つの特定のCTAがあるべきです。これは、読み手にとって混乱を防ぐ助けとなります。一度に1つの件名に集中されたメールによって、見込み客やリードは、より行動を起こす可能性があります。

④リードスコアリングを使う
誰かがカスタマーライフサイクルのどこにいるかを知るための最も適切な方法は、マーケティングオートメーションでリードスコアリングを設定する事です。

⑤行動ベースのキャンペーンを作る
マーケティングオートメーションは、eBookをダウンロードしたり、ウェビナーに登録したり、Webサイトで特定のページに訪問したりしたようなWebベースの特定の行動によって始動する自動化されたマルチステップメールキャンペンを作るのを助けてくれます。

⑥キャンペーンの自動化
メールを前もって作って、自動的に送る設定をすれば、多くの時間を節約する事が出来ます。

⑦キャンペーンをセグメント化する
もし、違った業界を対象としているなら、リードナーチャリングキャンペーンをセグメント化する事は、特に重要です。

⑧会話
人は、人と話をするのであって、会社とではない。だから、マーケティングチームかり業チームのメンバーからメールを送るようにしましょう。

２．7つの驚くべき効果的なリードナーチャリング戦術

7 Amazingly Effective Lead Nurturing Tactics

①的を絞ったコンテンツ
的を絞ったコンテンツでリードナーチャリングをする事は、20%以上の営業機会を増やします。リードナーチャリングに関して言えば、1つのものが全てに合う訳ではありません。

②マルチチャネル・リードナーチャリング
5人中4人のマーケターは、メールの開封率は、20%を越えると言っています。

③複数接触
見込み客は、クローズドウォン顧客になるまで、ファネルに入ってきた時から平均して10回の接触を受けます。

④タイムリーなフォローアップ
Webサイトにインバウンドのリードが転換した後、5分か30分以内に連絡をしたら、営業プロセスに入ってきたリードや条件を満たしたリードの勝算は21倍違います。

⑤メールを個人化する
個人化していないメールより個人化したメールの方が、6倍の収益を生み出します。

⑥リードスコアリング
成功したマーケターの68%は、コンテンツやエンゲージメントを基にしたリードスコアリングをリードナーチャリングから収益貢献の改善にとって最も効果的な戦術として挙げています。

⑦営業とマーケティングとの協力
営業とマーケティングでリードナーチャリング取り組みを協力する89%の企業は、営業機会獲得の数の測定可能な増加を報告しています。

３．なぜリードナーチャリングは、芸術的な要素と科学的要素があるのか

Why Lead Nurturing is an Art AND a Science

芸術的要素
リードナーチャリングチームの芸術サイドには、2つの役割があります。1つ目は、育成コンテンツマネージャーで、2つ目は、育成コンテンツコーディネーターです。

・育成コンテンツマネージャー
進化したナーチャリングは、一定期間以上にたくさんの違ったセグメントとのコミュニケーションを自動化出来るので、たくさんのコンテンツを必要とします。育成コンテンツマネージャーの目標は、出来るだけユーザーに関係のある育成コンテンツを作る事です。育成コンテンツマネージャーは、コンテンツを作りません。しかし、適切なセグメントにそれぞれのコンテンツの割り当てをしていきます。

・育成コンテンツコーディネーター
コンテンツコーディネーターは、書き物が得意で早く書ける必要があります。コンテンツコーディネーターの主な責任は、メールのためのコンテンツ量産する事です。もし、会社がデザインチームやHTMLを除いたメールを作る事が出来るソフトウェアを持っていなければ、簡単なコードを書くための育成コンテンツコーディネーターの肩にかかります。
科学的要素
こちらもまた、育成運用マネージャーとコーディネーターに分類されるかと思います。

・育成運用マネージャー
どのような育成ワークフローかや、どのフィルターが使われているのかを決めるかどうかは、育成運用マネージャー次第です。育成運用マネージャーは、複雑なビジネスのニーズに合う育成フローをデザインする必要があります。

・育成運用コーディネーター
効果的なコーディネーターは、幅広い知見やマーケティングオートメーションプラットフォームのあらゆる側面での高い安心感を持ち合わせています。細部への注意は、もちろん必要です。なぜならもし、キャンペーンが間違ってある分野に言及したら、全体のナーチャリングのエコシステムに影響を与えます。

４．2015の7つのリードナーチャリングBest Practice

7 Lead Nurturing Best Practices in 2015

①目的を知る
コン展ル戦略を実行する前に、終局を決めなければいけません。

②カスタマージャーニーを理解する
潜在的な顧客にリーチし、エンゲージする方法を決定する前に、顧客が商品やサービスを通して通るジャーニーについてよく知るのは理にかなっています。

③ユーザーをセグメント化する
もし、ユーザーをセグメントしてそれに応じて連絡したら、潜在的な顧客が反響する機会が増えるでしょう。

④戦略を計画する
潜在的な顧客のジャーニーをよく理解し、それに応じてユーザーをセグメントした時、何のメッセージをどのサイクルステージに送るのかを計画する事が出来ます。

⑤コンテンツ作成
認識された目標に合うための最も効果のあるコンテンツを決定するだけでなく、購入プロセスのそれぞれのステージでの潜在的な顧客の質問に答えるのを助ける情報を提供します。

⑥自動化
マーケティングオートメーションを使う事は、マーケティングの取り組みを効率化してくれます。

⑦成功を測る
もし、キャンペーンの成功を測れるのであれば、顧客の行動を基にコミュニケーションのフローを修正したり、ジャーニーに居る顧客を見逃さないでしょう。

５．最後に

本日は、リードナーチャリングについて書かれている海外ブログをご紹介しました。気になる点等何かあればFacebookにコメントを頂ければと思います。
これからも、このブログを読んで頂ければ嬉しいです。
よろしくお願い致します。

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