リコージャパンの気になるインサイドセールス活用術とは！？

投稿者：Webマーケティング部

2017/02/22 14:07

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インサイドセールス

こんにちは、マーケターのAsamiです。
この間、今年始まって1番最悪な日がありました。2階から吹き抜けの地下まで、携帯を落としてしまいました…。床はコンクリートだったので、予想通り画面がバキバキになって、使い物にならなくなってしまいました。

携帯が使えないので、一緒にいた友人に近くの修理屋さんを探して貰って、修理していただきましたが、無駄な出費がキツかったのと、自分がどれだけ携帯に依存しているのが改めて感じられた日でした。

さて本題に参りましょう。先日、マーケティング・テクノロジーフェアに行ってきました。本日は、そのマーケティング・テクノロジーフェアについてと、そこで参加したセミナーに関してご報告しようかと思います。

１．マーケティング・テクノロジーフェアとは

マーケティングテクノロジーフェア

「マーケティング・テクノロジーフェア2017」とは、2017年2月14日・15日に東京ビッグサイトで開催されました。私は、2日目のみ参加してきました。

マーケティング・テクノロジーフェアとは、以下のようなイベントなっております。

《マーケティングを成功に導くためには、テクノロジー/ITソリューションの導入や目指すべきゴールの設定等だけでは達成することが難しいのが現状です。
本展では、顧客ニーズ、企業や商品が持つ課題の発掘から、戦略立案、プロセス設計、ゴールの設定、組織構築や運用のノウハウをご提供します。
また、目標を達成に向けてより大きな効果を生み出し、効率を向上させる最新のテクノロジーを展示会、セミナーを通じてご紹介いたします。》

参照：http://www.tfm-japan.com/

また、「イーコマースEXPO2017東京」というeコマースビジネスを成長させるEC・通販向けのイベントも併催されておりました。参照：http://www.ecommerceexpo-japan.com/

２．リコージャパンのデジタルマーケティング実践事例セミナー

今回は、1日で5つ程セミナーに参加させて頂きました。その中でも特に印象に残った、リコージャパンさんのセミナーに関してご紹介させて頂きたいと思います。

題名は、『リコージャパンのデジタルマーケティング実践事例
～MA運用の最前線から見えてきた課題と機会～』

講演者は、販売プロセス確信本部　デジタルマーケティングセンター　
センター長　石川拓也様でした。

リコーは世界各国に会社を持っていて、海外のリコーの方が先立ってデジタルマーケティングに取り組んでいました。遅れて、2014年にリコージャパンでもデジタルマーケティングに取り組む事が決まり、オラクルのEloquaというマーケティングオートメーションツールを導入しました。また、2015年には、運用体制構築を開始しました。

リコーは、多くの商材を抱えているので全ての商材に対してデジタルマーケティングを活用していくのではなく、商材を選んで1つずつ成功を重ねていく方針になりました。

そこでまず、選ばれたのが、オフィスによくあるプリンターです。ここ最近、国内での競争激化で売上の伸び悩みに悩んでいたようです。

そして注目したのが、購買プロセスの57%が営業と会う前に完了している点です。その57%の間にリードにリコーのプリンターを知ってもらうために、コンテンツを充実させました。

Ricoh communication clubという、ビジネスに役立つソリューション、事例、実践ノウハウなどの情報提供するサイトや、NetRicohというECサイトや、オフィシャルサイト内に技術者コラムを作る等コンテンツを増やしていきました。

そのお陰で、自然検索でも流入が120%アップ、コンバージョンも130%アップしました。

また、オンライン以外にも月に1回程度で全国各地でセミナーを行って、そこでリードとの接点を増やしていっています。

2014年に導入したマーケティングオートメーションツールのEloqua上でも、キャンペーンシナリオを作成し、リードナーチャリングに取り組んでいます。しかし、実際営業にリードを引き渡しても受注出来ないという現象が起こりました。

それは、リードのタイミングと営業のリソース不足が原因でした。それを解決するために取り入れたのが、インサイドセールスです。

2016年にインサイドセールス活用による質の高いリード向上に取り組みました。ただ単にマーケティングと営業の間にインサイドセールスをかませるのではなく、徐々にインサイドセールスの対応プロセスを拡大して営業の負担を下げる取り組みを行っています。

そして、最近では受注の確度が上がったという結果が出てきました。
案件化率→124%アップ
受注率→4.5%から22.9%までおおよそ4倍

プリンターで成功したので、その他の商材にもデジタルマーケティング施策を行っていったところ、
プロジェクターは、165%
ホワイトボードは、320%
ビデオ会議システムは、640%アップしていきました。

最近では、SNSにも注力していっているようです。特にFacebookは頻繁に投稿してファン獲得を図っていっています。

デジタルマーケティングに取り組んで分かった事としては、
1.個客対応力向上
2.営業の業務効率向上
3.デジタルマーケティングを推進する上でインサイドセールス連携は有効

これから取り組んでいきたい事としては、
1.その他の商材（他事業）・ソリューションの領域拡大
2.新規コンタクト獲得とカスタマーリテンション
3.リードナーチャリングクオリティの向上

３．リコージャパンのインサイドセールス活用術とは

今回、このセミナーを拝聴して、2つの事を学びました。
①多くの商品に対して、デジタルマーケティングを活用していくのではなく、1つずつ施策を繰り返し、他の商品に応用していく。

②マーケティングと営業の間にインサイドセールスを置くことによって、営業の負担を下げ、受注の確度を上げる。

このような大きな企業はたくさんの商品を扱っているので、一度に全ての商品に対してのマーケティング活動を行っていくと思っていました。しかし、1商品ずつ成功してから、次の商品に応用していくという取り組みには感銘を受けました。

1つの商品に注力していくことによって、コンテンツ作成もその商品に集中してできますし、試行錯誤デジタルマーケティング施策を実行することが出来るとスモールサクセスを積み重ねていけると思いました。

スモールサクセスを積み重ねていくことで、ノウハウも蓄積されますし、事例も出来るのでそれを次の商材に応用していけます。また、失敗をした時も1商品だと、ダメージも少なく、改善もすぐに対応出来ることが利点だと感じました。
同時に複数商品に対して施策を行っていくより、

それから、何よりもインサイドセールスを導入したことによって、デジタルマーケティングで獲得したホットリードに対してタイミングよくアプローチすることができました。デジタルマーケティング施策は成功したけれど、タイミングや営業のリソース不足で中々せっかく獲得したリードに対してアプローチ出来ていないのであれば勿体無いですもんね。

そして、今まで営業が行っていたプロセスを縮小して、インサイドセールスの対応プロセスを拡大することで、営業の業務効率が向上して受注の確度が高くなったのは、素晴らしい事例ですね。

是非、みなさんの会社でも試してみては如何でしょうか？
また、「現在行っているデジタルマーケティング施策が上手くいかない。」「どのように行っていけばいいのか分からない。」といったお悩みがありましたら、コチラをご覧ください。